Posicionamiento comercial

 Posicionamiento Comercial

Buenos días a todos, el tema a tratar hoy es el posicionamiento de los productos en los centros físicos de venta; tanto en las estanterías de los supermercados, los pasillos centrales de un centro comercial o los alrededores de las cajas de cobro. Hay una gran competitividad comercial persiguiendo las mejores situaciones y colocaciones de las marcas dentro de los espacios de venta al público, incluso se llegan a pagar importantes sumas de dinero a la cadena distribuidora para que mejore u optimice la presentación y localización de una marca en concreto.

Me gustaría empezar por el más influyente, posicionar los productos a la altura de la vista en los estantes de los supermercados. Es una estrategia científicamente comprobada y que resulta en mayores ventas de los productos que se sitúan en esta posición. Según vamos caminando por un supermercado, nos fijamos mucho más en los productos localizados a la altura de nuestra cabeza, esto hace que impulsivamente optemos por adquirir dicho producto antes que ponernos a buscar una alternativa más barata o mejor por toda la estantería. Asimismo, los bienes de consumo destinados a un público de corta edad , se sitúan más abajo para que los niños puedan visualizarlos más fácilmente y les digan a sus padres que compren.

Otra estrategia importante es la división de los productos en áreas según las necesidades de los consumidores. Los productos básicos, de primera necesidad, se hallan siempre al final del local provocando así que los consumidores andemos por todo el centro incitándonos a consumir más. Se han hecho estudios que muestran la clara relación directa entre tiempo en el centro e importe de la compra, es decir, cuanto más nos mareen en el supermercado dando vueltas, más dinero nos gastaremos.

La configuración de los precios es otro factor clave que nos afecta directamente y es que nos fijamos mucho más en la primera cifra que en la segunda y tercera. Nuestro subconsciente asume que 1,99€ es mucho mas barato que 2,00€ cuando, en realidad solo les separa un céntimo. Asimismo, los productos prescindibles y que aportan un mayor margen de beneficio como las flores, artículos de menaje, chocolates... se sitúan al principio de las tiendas ya que el comprados acaba de entrar en el centro y, como todavía no ha empezado a consumir, tiene la sensación de que se lo puede permitir.

El tamaño de los carritos, que cada vez es más grande, crea una sensación de insatisfacción en el consumidor hasta que no se llena, lo cual provoca que se adquieran más artículos y aumente el precio final de la compra. Esto, unido a que tran los productos que necesita, lo que le permite comprar sin distracciones. Alterar periódicamente la distribución asegura que los clientes tengan que pasar más tiempo recorriendo los pasillos, lo que aumenta las posibilidades de que acabe introduciendo en su carro productos que inicialmente no tenía previsto adquirir.

Por último, quiero hacer una referencia a todo el partido que le sacan los supermercados y grandes superficies a los cajeros. Los productos que se ofertan en ellos suelen ser muy tentativos y que apetecen después de hacer la compra y estar cansado de andar por el centro comercial. Más aún si hay cola para pagar, sirven para amenizar la espera. Esto se añade a que, solidarizándose con el medio ambiente, han aprovechado a empezar a cobrar por las bolsas de la compra reciclables sacando unos euros de más y ahorrándose costes.